在列车开至终点之前

这一站，遇见华为

口述：刘冀帆

撰文：毛金磊

在你指标清澈之后，剩下的所有都不言而喻了。明天即将会到来的事件，和将来肯定会产生的事件，险些都能够预感。所以他对自己的所有都很笃定，由于从最初的选择起头，他已经很明显的知路自己要的是什么。

他的选择很清澈，就是为了做客户经理。他巴望与人多互换，但愿和人打交路，并且善于做这样的事。

客户经理，你很难说他的技术含量在哪里，但客户经理，又简直是一个极度有技术含量的工种。它必要坚韧不拔的毅力，超高的情商，对待客户真诚，最终要为公司带来利润。

华为站，到了

2015年校招进入公司，他却喜欢用“年轻的老员工”来称号自己，他暗示，华为公司的客户线绝对是最能在短期内让一幼我迅快成长的岗位，尤其是经历了最难搞的客户群。

▲大队培训

培训之后的第一站是国内N代表处的H市，作为XX的大本营，竞争极度强烈，其中D运营商LTE100%的份额都在友商手中。刚到岗的那段功夫也是区域客户和我司关系的冰点时期。

“这一年的时光像是在大海之上遭逢狂风暴雨，除了掌管订收回指标，还不得不面对客户关系的挑战和对代表处关键项主张承接，节拍很快也极度劳累。” 不外所幸，适应的快率还比力快，急剧突破客户关系，三板大斧（客户关系，买卖与经营治理，项目运作）抡得飞起，再佐以新员工的勤恳。仅仅一年，他对H市的相识甚至已经超过了对家乡的相识。H市有什么好吃的，好玩的，客户喜欢什么，他都一清二楚。

为了拉近跟客户的关系，他造就和客户一样的兴致爱好。他把客户当实切其实的伴侣来对待，在脱离之前，他把掌管区域的客户，都处成了兄弟。“跟客户交伴侣，当然要懂得技巧，客户经理必必要学会察言观色，这是根基技术。在这层技术之表，就肯定要和客户谈心。若是不和客户谈心，你再好的技巧都有可能画蛇添足。”

▲培训实现，奔赴一线

跟客户的关系处好了，跟客户做生意也就单一多了。“客户发标的时辰，至少不会再躲着华为了。”只有有机遇去竞标，凭借华为的产品力，总能拿下一部门订单。就这么撬开一点点市场的口子，这个口子就会被越撬越大。

在国内的这一年，区域的经营指标排名省内靠前，关键客户关系成功突破，代表处的关键项目在区域交出了中意的答卷，最终拿到了整年双A的好了局。

埃及的客户，可能比国内更难搞定

他是个指标很清澈的人，在入职华为时已经决定去海表闯一闯。因而在H市呆了11个月之后，便起身去了埃及，成了Etisalat埃及子网系统部的一名客户经理。相比H市的强竞争环境，埃及的竞争局面更强烈
？突菏浅隽嗣哪迅，ET曾是我司走出海表的第一个客户群，是对我司有知遇之恩的老客户
；埃及三牌也是从06年建网起头就和我司有各类恩仇情仇的“老伴侣”，在买卖习惯上对供给商也是要求严苛
？突且桓鲆圆晒何鞯嫉闹耙稻砣送哦，再加上刚到的时辰赶上埃磅大贬值，给埃及ET带来了极大的经营压力，系统部也成为了一个阵亡率很高的处所。

“我其时来的时辰，各人都用这种很同情的眼光看着我，跟我说，兄弟多保沉，从前好好干。”他到岗之后的第一个项目，就是治理服务的回谈，一块难啃的骨头。

▲Etisalat合影

回谈，一向是吃力不讨好，极度难题的工作，由于让客户掏钱包买一件器材难，让客户为这件已经得手的器材再掏一次钱包更难。而一个新人来搞回谈，更是难上加难。由于新人在之前跟客户没有任何个人的联系和互换，没有任何感情基础在
；乖趺刺
？越是不好谈，越是要维持乐观
？突Ь砣羰敲挥欣止鄣男奶，底子就做不了客户经理。

在长达将近1年的回谈中，从客户齐全不理睬，到起头例行沟通，再到专项个别条款单独沟通，而后博弈议价，最后成功拿回XXX的收入。

这是一个极度艰巨同时极度有挑战的过程。过后来看，他们重要做好了以下几方面的工作：客户关系是第毕出产力，线下与客户频仍互换沟通
；承诺的器材要做好回谈筹备
；在现实执行过程中必须实切其实贯彻下去。售前售后握手，力出一孔形成合力得到成功。

“回谈的这个了局不能算出格好，但是基于汗青情景、汗青前提，还有客户属性，各方面的情况来看，根基上这个了局代表处的辅导也是比力认可。关键是，不但是我们在回谈，友商也在回谈，但是最后友商就没谈下来。最后是华为把这个回谈给谈下来了。也算是比力幸运。”

从中国区到海表，从新手慢慢成长成骨干，这就是一个不休成长，不休进取的过程。“你经历过这些考验，能为公司创造价值，你能力说自己是一名合格的客户经理。”

客户关系：科学or艺术

“其实你可能不能理解，对于客户经理来说，凡是是你的项目，在你的这个字典里是没佑桩丢’这个字的。所以说不论项目是大是幼，对于你来说，沉要性都是一样。它唯一的区别在于什么呢
？可能凭据项主张属性分歧，对你的要求不一样。对于新进入的领域，可能必要你花很大的实力去突破。但有些项目呢可能是必要你去守住格局，守住价位，守住利润。”

▲X亿美金项目组合影

在一路成长起来的过程中，对于客户经理最沉要的两个品质，除了项目运作，就是客户关系。

客户关系，会是被人始终探求下去的一个话题。

它是科学
？还是艺术
？

对于冀帆来说，客户关系肯定是科学的。在和客户接触的过程，有一些作为是肯定要做的，有一些谬误肯定是不能犯的。这就是科学。而这个科学的主题，在他看来，是两个词：真诚和细节。每一个客户经理都有不一样的个性，但只有做到了真诚，在和客户相处的过程中，可能把握住每一个细节，那么肯定能够赢得客户的好感。“客户见过太多笑意盈盈、八面玲珑的客户经理了，他们可能不会由于你对他笑颜相迎而对你有太多好感。但真诚和细节，悠久下来，能够感动任何一幼我。”

但想要做好客户关系，又肯定要在科学的基础上升华到艺术。“客户经理肯定要在客户心中打造自己的标签和品牌，由于你的幼我品牌直接代表了你在客户心目傍边的分量。”

“有些客户经理懂得做客户关系的科学，但是没有想到去打造自己的标签，那对于客户来说，这个客户经理和另表一个客户情况，就没有太大的差距。若是产生这种情况，对客户经理来说，真的是件很吃亏的事件。”

 客户关系肯定是有主张的，但客户关系又可所以悠久的。冀帆已经在埃及工作两年了，而之前在H市所接触的客户，还是维持着极度好的幼我关系。彼此有事件，随时会在微信知会对方一声。在他看来，这才是把客户关系做到位了
？突Ч叵等羰墙鼋鍪俏斯ぷ鞣务，那就太狭窄了
？突Ч叵的芄挥玫缴闹械乃写λ。

人生是一路主观题，你的答案是什么
？

对自己有一个清澈的认知，而后给自己造订指标，定好指标之后，所有的选择和致力的方向就要萦绕着的指标来进行。剩下的，就是对自己的选择掌管，并且感恩生射中的所有。

作为一个90后，他在为自己定好的指标上，一路前行。

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